これからのトヨタ販売会社｜トヨタ販売会社グループ

【住商アビーム自動車総合研究所】
自動車業界（製造・流通・サービス業など）の抱えるさまざまな問題の解決に取り組み、
業界全体の活性化に繋がるサポートを行っている自動車業界特化型コンサルティングファーム。

今、自動車業界全体では大きな変革期を迎えています。マーケットの需要がこれまでのガソリン中心のクルマから地球環境に配慮した環境対応車へ大きくシフト転換を始めているのです。事実、プリウスの新車販売台数は2009年、2010年とも2年連続で1位となっています。（社団法人日本自動車販売協会連合会発表）

環境対応車の普及は社会要請でもあり、今後は、トヨタ自動車をはじめ多くの自動車メーカーがさまざまなタイプの環境対応車を世の中に販売していくことが発表されていますので、環境対応車への買い替え需要が一層刺激されることが予想されます。日本は世界的に見ても環境対応車へのシフトが早く進んでいる国。

日本の環境対応車への買い替え需要の高まりは自動車販売業界にとって大きなチャンスです。高まるマーケットニーズに各自動車販売会社はどのように応えていくのか。さまざま手段は考えられますが、そんな中でも変わらないことがあります。それは一人ひとりの自動車営業職の腕にかかっているということです。今後、自動車販売業界を担っていくみなさんには大きな期待が寄せられているのです。

まとめ／・自動車業界は大きな変革期（ガソリン自動車から環境対応車へとシフト転換している）・環境対応車へのシフト転換は社会要請・環境対応車へのニーズの高まりは販売会社にとって大きなチャンス・チャンスを獲得できるかどうかは、一人ひとりの自動車営業職の腕にかかっている

ここでは販売会社の収益の安定性はどうなっているのかについて解説いたします。
クルマの保有年数を示す「車齢」のデータを見ると、1975年に3.3年だった車齢は、2010年には7.56年に伸びています。（図1）
さらに、国内の乗用車の保有台数に着目すると、車齢の伸長に連動するように、年々保有台数は増加しており、2010年には5790万台ものクルマが保有されていることがわかります。（図2）

実はこの5790万台が、販売会社の大きなマーケットとなっているのです。
販売会社の収益構造を見ると、売上純利益に占める新車販売による利益は約30％とあまり高くありません。実は販売会社ではお客さまの所有するクルマの点検や補修、車検といったアフターサービスが利益の大きな部分を占めているのです。（図3）
クルマの販売会社というと、新車だけで利益をつくりだしているように思われがちなのですが、実はアフターフォローによるサービスの収益が販売会社の収益に大きく影響しているのです。そして、サービスの対象は5790万台という膨大なものです。そこにはまだまだ大きなビジネスチャンスが潜んでいるのです。

さらに、販売会社の収益は中古車販売、分割ローンの手数料や保険手数料などさまざまな収入があり、新車販売以外の収入は販売会社を支える大きなものとなっています。また、トヨタ販売会社では携帯電話の販売なども行われており、新たなサービスによる収入の拡大も図られています。

まとめ／・販売会社は新車販売だけで収益を得ているわけではない。（新車販売・中古車販売・車検や各種サービス、部品の販売、保険やローンの手数料など）
・アフターフォローによる点検や補修、車検といったサービスによる収益が大きい・ 5790万台がアフターサービスの対象であり、ビジネスチャンスが広がっている

さて、販売会社の収益構造については先で述べましたが、それに伴い、自動車営業職の役割についても解説したいと思います。
車齢が伸び、販売会社の収益がアフターサービスによる部分が大きくなっている中で自動車営業職は、販売後のアフターフォローがとても重要視されています。自動車営業職は単にクルマを販売するだけではなく、販売した後もお客さまのアフターフォローを行い、点検や部品交換、車検などをご提案し、お客さまのカーライフをトータルにサポートしていくことが重要となってきているのです。

そして、そういったお付き合いをしていく中でさらに重要になってくるのが、買い替え需要の獲得です。先ほど保有台数は5790万台だということをご説明しましたが、数年の後には、これらのクルマが買い替えされていくこととなります。自社のお客さまが買い替えをするときに、また自社でクルマを買ってもらえるかどうか。クルマは商品だけで選ばれるものではなく、自動車営業職との信頼が意思決定に大きく影響するものです。今後、環境対応車への買い替えが期待されるという観点からも、自動車営業職がお客さまと長く信頼関係を築いていくことが一層重要となってくるのです。

まとめ／・自動車営業職はクルマを販売するだけでなく、アフターフォローがとても重要・おつきあいを深めていく中で、クルマの買い替え需要の獲得を目指す・カーライフをトタールサポートし、信頼される自動車営業職であることが重要

トヨタ販売会社では、未来のクルマ社会をより豊かなものにするため、地域社会やこどもたちとの交流活動、福祉車両の販売など、
さまざまな取り組みが行われています。

クルマを使用する大人だけでなく、未来のお客さまであるこどもたちにもクルマの楽しさやその魅力、そしてクルマが世の中でいかに役立っているかを伝える啓蒙活動が行われています。これは、単に将来のお客さまをつくりだすということではなく、大人からこどもまでクルマの体感を通して、クルマを正しく理解してもらい、よりよい社会をつくってもらうという社会貢献活動の一環でもあります。

障がいを持つ方や高齢の方、すべての人の快適で素敵な暮らしをサポートすることを目指したクルマ「ウェルキャブ（福祉車両）」を体感できる販売店店舗がウェルキャブステーションです。トヨタ販売会社ではバリアフリー社会の実現に向けた取り組みも進められています。